现在的海外代购一族的角色大致有分为以下几类：

第一类依托朋友圈或者自己的微店、去直接面对终端客户，这类是最初代购的雏形，这种情况应该说越来越难。相当于一个人要完成采购、销售、客服与物流全部职能，这类代购辛苦不说，没有什么竞争优势，很难做出一点规模。但是这类代购人群，客户粘性也许是最强的。

第二类是形成和中国国内亲戚朋友结合，有一个稳定的团队，国内外有相对的职责分工，有一定的C端资源的积累，海外的职责更多围绕货品采购与物流来展开。这类人群因为有运营分工与C端资源，因此存在一定的优势。但是随着大的电商平台的价格挤压，客户引流会越来越难。

第三类是一些承担单纯买手或者炒货的角色，为各类不同的供应链提供商品资源。这类人群在货源方面多少有点优势，但是又无法组织起来大规模供应，货源处于不稳定状态。

第四类人也许不应该归属到代购这个群体，这些确实是从代购开始发展壮大的一批新型贸易商。一方面在组织热销品的货源供货，另外在同步整合一些品牌资源。这类在热销品和标品的推广方面的优势还是很明显。

虽然有这样一个人为分类，但是也不完全准确，其中有很多交叉与模糊的地带。后面三类都是原先从采购、销售、客服与物流的海外代购，发展变化出来新的状态，后面三类可能已经不能再称为或者归属到海外代购这个群体。

对于上述的四类人群，未来发展方向与存在新的机会点在哪里？

首先、对于第一类直接面向C端（终端客户），天天靠刷朋友圈，做熟人生意的小代购。大家应该感觉这个群体是最难做的，因为似乎在各个方面都不占优。但是我反而认为这是最有优势的一群人，原因很简单，这群代购人群的运营成本最低，人群基数最大，多半兼职，进可攻退可守。最难能可贵的是对于C段客户的影响力，社交化电商是趋势，每个人都是在用自己的信用做背书。在热销品竞争激烈的市场，只有这群人能够低成本推动新品的销售。目前已经有先知先觉的人在进行这个群体的整合。对于此类人群转发信息的模式效率会越来越低。

其次、对于第二类人群，以采购职责为主，已经形成国内紧密结合的运营团队，而不是单打独斗，利用一些平台的流量做销售。整体上这是一个比较稳妥的做法，能够发挥国内外的资源与能力的互补，在产品采购上，身在德国的人群，对于货源、价格与趋势的把握更准确，对于电商的运营与推广这个是国内已经特别成熟。从淘宝的发展历程来看，原先个体的淘宝店铺逐步都不再是单一个体行为，在各个点形成专业的分工，依靠组织与规模化的运用才有发展，现在淘宝有流量与规模的店铺很多已经是几十个人乃至上百人的团队在运作。海外代购的趋势也是一样，从零散的个体行为逐步会向向有组织与分工在发展。

在第二类人群中，我经常看见的问题是，很多人会走入误区，想在德国自建垂直销售平台。对于此我是觉得很难，一个方面电商平台

的发展阶段早已经过去，很难再有机会将一个新平台退出成功，另外一个方面现在的平台的技术门槛很低，现在最大难题是推广与引流，需要耗费巨额资金去推动，都不一定有结果。也有些人想通过微商城来做销售与推广，包括推广自己的微信公众号，同样的问题，推广是很难的一件事情。我的建议是充分利用好现有的电商平台和资源，抓住电商平台进口品类的机会，利用好公共自媒体资源，不要再自娱自乐的去做自己的微信公众号，专业的人干专业的事情。

再次、对于第三类人群，以炒货为主的一群人，即没有上游货源优势，也没有下游的C端资源优势，利用的信息不对称去牟利，这个和我们过去所说的“倒爷”有点类似。简单的炒货没有什么好谈的，我个人是不看好这样的角色前景。对于热线产品，有些人想利用资金优势，想形成控盘的想法，我个人觉得很危险的做法。跨境进口商品炒货的难度很大，货源的供给控制很难，政策变化不确定，市场变化太快了，稍不留神就砸在自己手上。以DM的玻尿酸为例，2-3周前需求如火如荼，现在深圳积压大量现货低价抛售，因为不同于国内的大蒜这类商品，有产能制约与产出周期性的产品，同时某种刚需的需求特征，玻尿酸这种产品，资源不具备限制与周期性的产品，需求存在很大的替代性，炒货的风险非常大。

炒货根本作为供货商的角色，供货商的竞争力需要规模化运营去支撑，需要从采购、物流、资金等各环节的成本控制，挤压出毛利。单纯的信息不对称的供货商角色很难，对于海外商品产能与产出有周期性的产品，需求刚需类的产品可以尝试。

最后、对于第四类人群，已经脱胎换骨，有点规模与实力的集货商或者庄稼，她们已经不能称为海外代购的角色，只是发展历程中曾经也是海外代购，成就于海外跨境电商的发展。非常欣慰在这波跨境电商的机遇中，在德国成长起来一批年轻有为的新型贸易商。她们受到过高等教育，与国内保持着紧密的联系，对于新鲜事物敢于尝试，对于除了财富与金钱之外，更有事业心，更锐意进取。

她们中很多人受益于奶粉等热销品的机遇，现在又不断的在尝试新的品牌资源的整合，有些人已经开始着手自有品牌的构建。对于这里人群的几点建议，需要从一个贸易商的思维转变为一个品牌商的角色，无论代理或者自建品牌，需要明白对于一个新的品牌不同于热销品，需要有一个培育与产出的过程，先难后易。如果之前所说，充分利用好德国现有近万人的海外代购分销群体，她们是你们最好的伙伴，从采购、物流与销售支持方面充分服务好这群人，敢于分享价值与利益，她们是你可以依靠与信赖的人，她们会给你意想不到的回报。